華智分享：MES方案怎么寫？5步GET要點(diǎn)！
發(fā)表于：2019/10/23 10:01:01??閱讀量： [關(guān)閉]
導(dǎo)讀：MES綜合性很強(qiáng)，涉及到多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、多種技術(shù)和多專業(yè)，如何寫好最難的投標(biāo)技術(shù)方案呢？作者根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，為大家進(jìn)行梳理和分解，幫助發(fā)愁的你寫出好方案！
MES是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的系統(tǒng)：
· 生產(chǎn)、質(zhì)量、物料、設(shè)備、能源、人員等各個(gè)業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域
· 自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)、軟硬件、工作流、統(tǒng)計(jì)分析等多種技術(shù)范疇
· 從項(xiàng)目啟動(dòng)到系統(tǒng)運(yùn)維的全生命周期服務(wù)，時(shí)間跨度很長(zhǎng)
· 多工種、跨專業(yè)的項(xiàng)目協(xié)作管理
內(nèi)容這么多，技術(shù)方案就會(huì)很復(fù)雜了；而要求最高的莫過于投標(biāo)技術(shù)方案，時(shí)間短、任務(wù)重，還涉及與商務(wù)的配合，投標(biāo)方案最為難寫。本人參與投標(biāo)，拿了有二十幾個(gè)工廠MES系統(tǒng)項(xiàng)目;當(dāng)然丟的更多，也算是久病成醫(yī)了。我就把自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)一下，希望對(duì)大家有所啟示。
投標(biāo)技術(shù)方案可以拆分成5個(gè)部分，5個(gè)部分承前啟后，組成一個(gè)完整的方案陳述。包括：分析和思路、總體設(shè)計(jì)、方案展開、全生命周期服務(wù);第五部分可以稱為彩蛋部分，例如關(guān)鍵點(diǎn)說明、遠(yuǎn)景規(guī)劃等客戶最為關(guān)注的部分，可以直接打動(dòng)客戶。
分析和思路
客戶找咨詢顧問肯定是來解決問題，而且客戶對(duì)自身的問題表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客戶最關(guān)心的。作為顧問，一定要摸清脈絡(luò)，而且能夠深挖根源。這個(gè)部分不僅要羅列客戶自身已知的問題和矛盾，更要站在客觀的角度給予深入剖析，挖掘真正的痛點(diǎn)。
找到問題了，就要解決問題。先定個(gè)小目標(biāo)，讓客戶感覺到與他們的期望相符。從現(xiàn)狀到目標(biāo)肯定有差距，那就要說明差距在哪里，用什么樣的路徑逐步走向目標(biāo)。要給出企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)和路徑，讓企業(yè)看到未來的可行之路和近期可以達(dá)到的目標(biāo)。
作用：都說行家一伸手，就知有沒有。這個(gè)部分一定要讓客戶信服，認(rèn)為你懂行業(yè)、懂企業(yè)，真可能解決問題。
特點(diǎn)：跌宕起伏。讓客戶有種坐過山車的感覺，下墜得越深，上沖得更高。
小貼士：為避免某些問題過于尖銳，客戶臉上掛不住；可以換個(gè)角度，說是這個(gè)行業(yè)的通病。
常見問題：
1. 缺少現(xiàn)狀分析和痛點(diǎn)剖析；或是寫得太通用，客戶感觸不深
2. 缺少清晰的目標(biāo)和路徑指引，甚至千篇一律
總體設(shè)計(jì)
總體設(shè)計(jì)部分非常重要，在評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)，評(píng)標(biāo)專家通常一天會(huì)看4-5家的標(biāo)書，詳細(xì)的內(nèi)容不一定會(huì)看，但總體設(shè)計(jì)一定會(huì)著重去閱讀。總體設(shè)計(jì)通常包括從業(yè)務(wù)到技術(shù)的相關(guān)架構(gòu)：
作用：提綱挈領(lǐng)，是對(duì)后續(xù)內(nèi)容的概括和總結(jié)，也是方案的精華所在
特點(diǎn)：大開大合，讓客戶能夠方案思路開闊、技術(shù)完整
小貼士：一圖勝千言；大氣詳實(shí)的圖非常體現(xiàn)你的專業(yè)水平。
常見問題：
1. 總體設(shè)計(jì)的力度不夠，淺嘗輒止
2. 缺少一部分內(nèi)容，如網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)或集成架構(gòu)，不能給專家和客戶一個(gè)總貌
方案展開
詳細(xì)方案部分多是總體設(shè)計(jì)方案的展開，也是整個(gè)技術(shù)方案文字最多的部分。詳細(xì)方案部分通常可以包括如下部分：
作用：這是整個(gè)方案的主體部分，必須詳實(shí)具體
特點(diǎn)：需要層層深入，從業(yè)務(wù)需求滿足到技術(shù)實(shí)現(xiàn)，直到看不見的性能設(shè)計(jì);用業(yè)務(wù)引導(dǎo)技術(shù)，以技術(shù)支撐業(yè)務(wù);
小貼士：這部分內(nèi)容比較多，經(jīng)常會(huì)有幾個(gè)人合作完成，一定要注意前后呼應(yīng)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)名詞、說法不統(tǒng)一的問題。
常見問題：
1. 業(yè)務(wù)方案缺少與業(yè)務(wù)流程的結(jié)合，更多地是在描述軟件功能
2. 集成部分著重描述技術(shù)，重要的業(yè)務(wù)交互沒有深入思考
3. 對(duì)于IT基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)缺少深入細(xì)致的方案，這點(diǎn)MES廠商經(jīng)常會(huì)受到客戶的挑戰(zhàn)，認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)和技術(shù)不懂、選型落后
4. 對(duì)于安全和可靠性缺少分析，這也是MES廠商的弱項(xiàng)，可又是客戶非常關(guān)心的點(diǎn)
全生命周期服務(wù)
MES系統(tǒng)一旦建成，將是工廠的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。作為建設(shè)者，不僅要考慮系統(tǒng)怎么建成，還得考慮質(zhì)量保證、系統(tǒng)運(yùn)維、知識(shí)轉(zhuǎn)移等方面，確保項(xiàng)目全生命周期的運(yùn)轉(zhuǎn)良好。生命周期服務(wù)內(nèi)容主要包括：
1. 系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目管理，包括進(jìn)度管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、溝通管理
2. 培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移
3. 質(zhì)量保證和系統(tǒng)運(yùn)維
4. 后續(xù)支持服務(wù)
作用：系統(tǒng)全生命周期服務(wù)，讓客戶安心放心
特點(diǎn)：全面周到，體現(xiàn)運(yùn)行、使用、管理和維護(hù)的全面服務(wù)
小貼士：一般公司都會(huì)有自己的項(xiàng)目管理系統(tǒng)和運(yùn)維體系，但這部分還是需要與當(dāng)前客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)和管理特點(diǎn)想匹配
常見問題：
1. 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃制定不合理
2. 對(duì)于培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移的考慮不夠
3. 缺少體系化的系統(tǒng)運(yùn)維組織和管理制度
彩蛋
前幾部分是通用方案的主體內(nèi)容，有時(shí)候?yàn)榱烁玫刈C明自己、打動(dòng)客戶，還需要加入一些特別內(nèi)容：
· 關(guān)鍵技術(shù)說明 項(xiàng)目無論大小、技術(shù)無論高低，都會(huì)有1-2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，也許是難點(diǎn)、也許客戶的關(guān)注點(diǎn)，總之是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。能否拿到項(xiàng)目或是做好項(xiàng)目，也全都看這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn)雖小，也涉及到流程、業(yè)務(wù)、技術(shù)等各個(gè)方面，相當(dāng)于一個(gè)小方案了。
· 遠(yuǎn)景規(guī)劃 客戶也許會(huì)特別看重未來的發(fā)展方向，就需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)方向，來制定一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃。
· 方案摘要 前幾部分內(nèi)容通常會(huì)比較多，為了方便客戶和評(píng)委，就需要編寫一個(gè)方案摘要，濃縮方案的精華部分。
· 其他格式化要求
作用：這部分往往是客戶會(huì)關(guān)注而供應(yīng)商容易忽略的內(nèi)容，寫好了可以體現(xiàn)自己的特點(diǎn)和對(duì)客戶的關(guān)懷，從而打動(dòng)客戶。
關(guān)于思維導(dǎo)圖
投標(biāo)過程中頭緒很多，我建議大家采用頭腦風(fēng)暴的方式進(jìn)行討論，然后使用思維導(dǎo)圖工具進(jìn)行梳理;編寫過程中，每個(gè)人都要參考思維導(dǎo)圖再去書寫自己的方案，如有大的修改還要對(duì)思維導(dǎo)圖進(jìn)行再次討論和更新。
附上一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目在投標(biāo)過程中，根據(jù)前期調(diào)研資料，整理的一個(gè)思維導(dǎo)圖供大家參考。
小貼士：Xmind工具是一個(gè)不錯(cuò)的思維導(dǎo)圖工具，非深入使用者，它的免費(fèi)版本就夠用了。
附錄：怎么寫ERP實(shí)施方案?
怎么寫ERP實(shí)施方案，是ERP廠商頭痛的事，因?yàn)镋RP實(shí)施方案的好壞不僅影響到企業(yè)對(duì)ERP軟件前期的評(píng)價(jià)，而且還關(guān)系到企業(yè)能否成功打好ERP實(shí)施的“開頭炮”。那么，什么是ERP實(shí)施方案?
一、什么是ERP實(shí)施方案
提供給客戶一個(gè)完整的軟件交付過程管理方法，即ERP實(shí)施方案，明確實(shí)施的范圍、組織、策略、計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)方法、交付標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)控制等，讓雙方項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)很清晰知道什么時(shí)候做什么事情。簡(jiǎn)單地說，實(shí)施方案的目的是：明確目標(biāo)、統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)資源、分工協(xié)作。
二、ERP實(shí)施方案關(guān)鍵內(nèi)容
1、明確實(shí)施的范圍
假設(shè)我們實(shí)施一個(gè)集團(tuán)多工廠類型的項(xiàng)目，若每個(gè)工廠都由我們實(shí)施，那么工作量是很大，實(shí)施周期也很長(zhǎng)。根據(jù)客戶情況，選擇一家管理基礎(chǔ)較好的工廠，我們帶著甲方項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)施這家工廠，并且在實(shí)施的過程，教方法給他們，多讓他們動(dòng)手，教會(huì)別人，解放自己，他們就是后續(xù)實(shí)施的主導(dǎo)力量。這樣就可以在實(shí)施方案中寫明實(shí)施的范圍或主體是這間工廠，其余工作的實(shí)施，我們僅提供技術(shù)支持。
2、建立有執(zhí)行力的項(xiàng)目組織
眾所周知，項(xiàng)目組織是我們項(xiàng)目成功的保障。我們常常遇到二種現(xiàn)象，第一種現(xiàn)象：很多項(xiàng)目組織中的成員都是高層領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理，這類管理人員通常沒有過多的時(shí)間來關(guān)注和參與項(xiàng)目，在項(xiàng)目實(shí)施過程中需要大家來討論的議題，他們臨時(shí)指派人員參加會(huì)議，造成會(huì)議的效率很低;第二種現(xiàn)象：缺乏高層領(lǐng)導(dǎo)和核心業(yè)務(wù)骨干參與，很多部門經(jīng)理指派新來的或最閑的職員作為項(xiàng)目成員，這類人員對(duì)部門內(nèi)的業(yè)務(wù)不熟悉，更談不上跨部門業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制等，實(shí)施顧問與他們交流時(shí)，往往得不到準(zhǔn)確的答案，溝通效率很低，沒有人決策。同時(shí)還應(yīng)該注意在項(xiàng)目組織中明確相應(yīng)的權(quán)力和職責(zé)。
3、實(shí)施策略與計(jì)劃
實(shí)施策略與計(jì)劃主要是為了統(tǒng)一雙方項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的思想，讓大家很清楚知道整個(gè)項(xiàng)目如何做，先做什么后做什么，這部分最關(guān)鍵的是讓客戶感知到實(shí)施方案的計(jì)劃性、可執(zhí)行性，也讓客戶知道什么時(shí)候需要什么資源做什么事情。如果將項(xiàng)目比喻成戰(zhàn)爭(zhēng)，這部份的內(nèi)容好比是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定了格局，也決定了成敗。
4、實(shí)現(xiàn)方法
在調(diào)研的基礎(chǔ)上，通常分業(yè)務(wù)部門來闡述各業(yè)務(wù)流程的實(shí)現(xiàn)方法，以及相關(guān)特殊需求的處理方法。我們常說控制客戶需求，這里表現(xiàn)得很突出，客戶很多需求是需要通過軟件結(jié)合管理手段來解決，而不能單一通過軟件來實(shí)現(xiàn);還有很多需要是原來手工作業(yè)形態(tài)下的需求，集成軟件的環(huán)境下，這類需求就不必要了。關(guān)于這些方面，需要與客戶進(jìn)行充分的溝通。
5、交付標(biāo)準(zhǔn)
在實(shí)施方案中是否寫明交付標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)值得大家來探討的話題。我個(gè)人認(rèn)為，還是應(yīng)該寫明交付標(biāo)準(zhǔn)，但這些標(biāo)準(zhǔn)是不需要結(jié)合人為管理來實(shí)現(xiàn)，僅僅軟件功能本身。通常前端業(yè)務(wù)的四大管理報(bào)表以及后端業(yè)務(wù)的資產(chǎn)負(fù)債表等作為驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，至于有關(guān)庫(kù)存降低等方面除軟件提供分析外，主要依靠大量的管理手段才能降低庫(kù)存。交付標(biāo)準(zhǔn)需要引導(dǎo)和說服客戶高層，達(dá)成一致共識(shí)。
6、風(fēng)險(xiǎn)控制
風(fēng)險(xiǎn)控制最能體現(xiàn)一個(gè)實(shí)施顧問的項(xiàng)目管理能力和專業(yè)能力。前面已講到實(shí)施策略和實(shí)現(xiàn)方法，難免在實(shí)施過程中會(huì)遇到各種困難和突發(fā)事件;另一方面，這里還可以給自己留個(gè)后門，因調(diào)研不充分導(dǎo)致提供的實(shí)現(xiàn)方法不當(dāng)所造成的風(fēng)險(xiǎn)。
三、ERP實(shí)施方案常見問題
1、沒有明確實(shí)施范圍或?qū)嵤┲黧w。這類問題容易導(dǎo)致項(xiàng)目“沒完沒了”，還有可能造成雙方對(duì)項(xiàng)目存在分歧，這樣直接景影響到客戶滿意度以及項(xiàng)目結(jié)不了案。
2、項(xiàng)目計(jì)劃不明確。客戶的需求總是很多的，有時(shí)很難在一個(gè)階段上實(shí)現(xiàn)，需要將項(xiàng)目分成幾個(gè)階段來實(shí)施;我們通常是先易后難，先讓客戶可以看到一些簡(jiǎn)單的管理報(bào)表，這樣雙方都會(huì)有信心。特別是大型項(xiàng)目，要有明確的項(xiàng)目計(jì)劃，讓雙方項(xiàng)目組成員知道項(xiàng)目分幾個(gè)階段，每個(gè)階段上哪些模塊，每個(gè)模塊的基礎(chǔ)資料什么時(shí)候準(zhǔn)備，下一個(gè)階段什么時(shí)候開始。客戶對(duì)項(xiàng)目抱怨最大的是：不知道什么時(shí)候做什么，什么時(shí)候可以結(jié)案。
3、沒有將實(shí)施方案與客戶高層進(jìn)行充分溝通。與各部門經(jīng)理溝通后的實(shí)施方案初稿，一定要呈報(bào)給客戶的高層，還應(yīng)該當(dāng)面就一定重點(diǎn)問題與其溝通，并取得他們支持，這樣實(shí)施方案就比較容易落地了。
4、對(duì)客戶的需求沒有過濾和分析。客戶大部份需求是管理需求，是需要通過管理手段來實(shí)現(xiàn)的，而軟件只是提供功能性的幫助，不能代替管理。因此，我們需要先過濾掉那些通過管理手段來實(shí)現(xiàn)的需求，余下的需求相互之間可能是有關(guān)聯(lián)關(guān)系，解決其中一個(gè)，其他的需求就已經(jīng)不再是需求了。這里面常用的方法是：要探索客戶的真實(shí)需求，也就是要問清楚客戶為什么有這個(gè)需求。（圖文來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除）
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